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Investigación de Mercado

 

 

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¿CÓMO COMIENZO UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO?

Bueno, para esto es fundamental realizar una encuesta a los consumidores de la zona en la que promocionarás tu producto. Te recomendamos que presentes tu producto en el sitio donde fabricás o en un lugar próximo, para evitar gastos de transporte, al menos ahora que recién iniciás el negocio.

Estas encuestas te serán muy útiles para descubrir realmente:

•  ¿Quiénes son los competidores de tu mismo producto?

•  ¿Quiénes son los consumidores? (jóvenes, mayores, hombres, mujeres, etc.)

•  ¿Qué tipo de formato prefieren para el producto?

•  ¿Cuántos y cada cuánto tiempo compran?

Esta última pregunta es a la que principalmente prestaremos atención ya que a partir de esto, podremos determinar la máxima cantidad de productos a elaborar, está claro que no queremos fabricar más de lo que la gente va a comprarnos, ¿verdad? Esto traería como consecuencia importantes pérdidas de dinero.

Aquí te mostramos un ejemplo de Encuesta como la que nosotros realizamos para el producto “Velas Artesanales”:

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Nº Encuesta: 1 al 15

Nombre del Encuestador: Alumnos de ET 24

Punto Muestral: Villa del Parque

“Buenos días / tardes somos entrevistadores de una futura microempresa de velas de la Escuela Técnica en Administración de Empresas Nº 24, y estamos realizando una Investigación de Mercado en la zona. Me gustaría que pudiera contestar brevemente si no tiene Ud. inconveniente. Muchas gracias por su colaboración.”

P1. ¿Compra Ud. Velas?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

SI

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

x

15

NO

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

P2. ¿Qúe tipo de velas usa?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Decorativas

x

x

 

x

x

x

x

x

 

x

x

x

x

x

x

13

De Emergencia

 

x

x

x

 

 

 

 

x

x

 

 

 

x

 

6

Espanta Mosquitos

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

Otras ¿cuáles?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

.................................................................................................................................................................................

P3. En cuanto a las decorativas, ¿de qué clase prefiere?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Aromáticas

x

x

 

x

x

x

x

x

 

x

 

x

x

x

x

12

De noche

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

x

 

 

 

 

1

De candelabro

 

x

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

Flotantes

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

Con formas

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

P4. ¿Qué formato de velas prefiere?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Cilíndricas

 

 

x

x

 

 

x

x

x

 

 

 

 

 

x

6

Cúbicas

x

x

 

 

x

x

 

 

 

x

x

x

x

x

 

10

Rectangulares

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

Cónicas

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

Otras

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

P5. ¿Qué tipo de vela prefiere?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Rústica

 

x

 

x

x

x

 

 

 

x

x

x

 

x

x

9

Clásica

x

 

x

 

 

 

x

x

x

 

 

 

x

 

 

6

P6. ¿En dónde compra velas?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Supermercados

 

 

x

 

 

 

 

 

x

 

 

 

 

 

 

2

Almacenes

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

Ferias Artesanales

x

 

 

x

 

x

x

 

 

 

x

x

x

x

x

9

Casas de decoración

 

 

 

 

x

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

Conocido Fabricante

 

 

 

 

 

 

 

x

 

x

 

 

 

 

 

2

Otro lugar, ¿cuál?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

...................................................................................................................................................................................

P7. ¿Qué aspectos considera en el momento de comprar una vela?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Precio

 

 

x

 

 

 

 

x

x

x

x

x

 

 

 

6

Calidad

x

x

 

 

 

 

 

 

 

x

 

 

 

 

 

3

Estética

x

 

 

x

x

x

x

x

 

 

x

x

x

x

x

11

Otros ¿cuáles?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

.................................................................................................................................................................................

P8. Si contesta que considera CALIDAD, ¿qué le indica a Ud. que una vela es de buena o mala calidad?

..........si tiene ojalillo; durabilidad,pabilo resistente, etc

 

P9. Cuándo compra velas, ¿qué cantidad compra

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

1 o 2

x

x

 

x

x

x

x

x

 

x

x

x

x

x

x

13

Entre 2 y 6

 

 

x

 

 

 

 

 

x

 

 

 

 

 

 

2

Entre 6 y 12

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

Otras

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

P10. ¿Con qué frecuencia compra Ud. velas?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

1 vez por semana

x

 

 

x

x

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3

Cada 15 días

 

x

 

 

 

x

x

x

 

 

 

x

x

x

 

7

1 vez por mes

 

 

x

 

 

 

 

 

x

x

x

 

 

 

x

5

Otra ¿cuál?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

P11. ¿Qué formato considera adecuado para este producto?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Individual

x

 

 

x

x

x

x

x

 

x

x

x

x

x

x

12

Pack de 2 u

 

x

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

Pack de 6 u

 

 

x

 

 

 

 

 

x

 

 

 

 

 

 

2

Pack + de 6 u

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

P12. ¿Tiene en cuenta el envoltorio de las velas?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

SI

 

x

 

x

x

x

x

 

 

 

x

 

 

 

 

6

NO

x

 

x

 

 

 

 

x

x

x

 

x

x

x

x

9

P13. ¿Con qué finalidad las compra?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Para regalar

 

 

 

x

x

 

x

 

 

 

 

 

 

 

 

3

Para decorar su casa

x

x

 

 

 

x

 

x

 

x

x

x

x

x

x

10

Para uso utilitario

 

 

x

 

 

 

 

 

x

 

 

 

 

 

 

2

Otras ¿cuáles?

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

P14. ¿Recuerda alguna marca de velas que Ud. compra? ¿Cuál?

Corona da Bahía

PREGUNTAS CLASIFICATORIAS

P1. ¿Qué ingreso mensual aproximado posee el primer sostén del hogar?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Hasta $500

 

 

x

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1

$501 - $1300

x

x

 

 

x

 

x

x

x

x

 

x

x

x

x

11

$1301 - $ 7000

 

 

 

x

 

x

 

 

 

 

x

 

 

 

 

3

Más de $7000

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

P2. ¿A qué grupo de edad pertenece?

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

Menos de 20 años

x

 

x

 

x

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3

De 20 a 39 años

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0

De 39 a 50 años

 

x

 

x

 

 

x

 

x

 

 

 

 

x

x

6

Más de 50 años

 

 

 

 

 

x

 

x

 

x

x

x

x

 

 

6

P3. Sexo:

 

E1

E2

E3

E4

E5

E6

E7

E8

E9

E10

E11

E12

E13

E14

E15

Total

F

x

x

 

x

x

 

x

x

 

x

x

 

x

x

x

11

M

 

 

x

 

 

x

 

 

x

 

 

x

 

 

 

4

 

Podemos observar de esta encuesta:

1) Apunte del Nº de encuesta; y zona en que se realiza la misma;

2) el modo en que nos presentaremos como encuestadores;

3) las preguntas que formulamos a los diferentes encuestados, con variadas opciones de respuestas, que iremos marcando con una X, o bien, escribiremos en los puntos suspensivos alguna respuesta que no esté detallada. Es aconsejable hacer preguntas que permitan que la gente exprese lo que piensa acerca del producto y no se limite a contestar “sí” o “no”, así obtendremos más información de la misma.

4) Además observamos, otra hoja donde se hacen preguntas para identificar el tipo de consumidor del producto, es decir, Preguntas Clasificatorias.

Una vez que obtuvimos todos los datos, hicimos la suma de cada una de las respuestas dadas para cada pregunta, y luego, establecimos un orden de importancia de acuerdo a las de mayor respuesta. De acuerdo a éste resultado, escribimos en una hoja, una breve conclusión :

“ Según las encuestas realizadas en el mes de octubre de 2004, en la zona de Villa del Parque, podemos deducir que la mayor parte de los compradores son mujeres de 29 años de edad en adelante, que según sus ingresos de dinero podríamos decir que pertenecen a un nivel socioeconómico medio.

La mayoría opina que:

•  Prefiere velas decorativas aromáticas,

•  formato cúbico, aunque muchos también prefieren el cilíndrico, y de tipo rústicas.

•  Tienen más en cuenta la estética que el precio o la calidad al momento de comprar.

•  Calculamos que comprarán 1 o 2 velas por mes.

•  Prefieren un pack individual.

•  No es tan importante el envoltorio, sin embargo, la primera impresión influye en su decisión de compra.

•  Compran con la finalidad de decorar los ambientes de su propia casa.

•  Las adquieren en ferias artesanales, por lo general.

•  Uno de nuestros principales competidores fabricantes es Corona Da Bahía, y haciendo averiguaciones descubrimos que pertenece a la firma YERRY S.R.L. muy conocida en el país, es por eso, que nuestro precio de venta lo pondremos en base a los suyos.”

ENTONCES...

Comenzá elaborando en una hoja, una encuesta similar a la nuestra sobre la base del producto que tu elegiste. Entrevistá en primer lugar a tus conocidos, quienes pudieran ser tus futuros compradores; sugerimos que hagas un mínimo de 15 encuestas, ya que mientras más sean, más correcta será la conclusión a la que llegues. Escribí una breve conclusión de los resultados de las encuestas, teniendo en cuanta los puntos anteriores. VAMOS, PODÉS LOGRARLO!!!

Basándonos en la investigación del mercado, realizada mediante encuestas, revistas, observación directa, y otros medios informativos, será fundamental para llevar adelante correctamente tu negocio que analices los siguientes items: 

•  Nombre de los competidores más importantes: Ellos forman parte del mercado, y ofrecen el mismo producto a un precio que ya han establecido, por lo tanto, al principio, el precio con el que venderemos nuestro producto deberá ser igual o menor al de estos, de otra manera, la gente solo les comprará a ellos y nuestro negocio fracasará.

Tenemos que analizar muy bien el sector en el que competimos. ¿De qué manera?...

Completa la siguiente planilla en tu hoja de carpeta, con las respuestas correspondientes a tu producto, así como hicimos con el producto Velas Artesanales :

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Hoja nº.....

LOS COMPETIDORES

RUBRO: Completá con el nombre del sector industrial en que se encuentra tu emprendimiento, por ejemplo, el nuestro es “Artículos de Decoración” porque los productos son Velas Artesanales.

NOMBRE DE TRES PRINCIPALES COMPETIDORES EN ESE RUBRO Y SUS VENTAJAS:

EMPRESA 1 : “AUPAR S.R.L”

VENTAJAS:

•  Además de vender insumos para la fabricación, produce y promociona sus productos por toda Capital Federal.

•  Está desde hace varios años en el mercado.

•  Dicta cursos sobre fabricación de velas.

EMPRESA 2: FÁBRICA “YERRY S.R.L”

VENTAJAS:

•  Vende al por mayor y menor.

•  Tiene productos de excelente calidad.

•  Tiene puestos de venta en lugares estratégicos.

•  Impone el precio en el mercado.

EMPRESA 3: NEGOCIO “NÉKTAR”

VENTAJAS:

•  Se encuentran en la misma zona de venta elegida por nosotros.

•  Está situada en el Shopping más renombrado de la zona y por eso, sus precios son elevados.

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También debes investigar, visitando los locales de competencia personalmente si es necesario, a qué precio venden los productos iguales o similares a los que elegiste fabricar y vender. Luego, completá esta planilla en tu hoja de carpeta, con los datos que conseguiste:

TIPO DE ARTÍCULO

Rango de Precios Competencia

Artículo 1

Entre $ ------ y $ ------

Artículo 1

Entre $ ------ y $ ------

Artículo 1

Entre $ ------ y $ ------

Artículo 1

Entre $ ------ y $ ------

•  Quiénes son los principales consumidores: Saber esto nos ayudará a determinar a quiénes dirigirnos al momento de vender el producto, puesto que son los que más consumen. Talvez, haya alguna razón especial por la cual la mayoría de estos lo compran, y por ello preguntamos acerca de las velas: “¿con qué finalidad las compran?”, de esta manera según la respuesta dada, sabremos una de las razones por las cuales convencer a la gente de que necesita comprar nuestro producto (regalar, decorar su casa, etc) y lo tendremos en cuenta cuando lo ofrezcamos.

Realizá una planilla en la que puedas describir a los posibles compradores de tu producto de la siguiente forma: (puedes fijarte cuáles fueron los datos que conseguimos de nuestros posibles compradores de velas en la sección descripción de los potenciales clientes de “Basamentos Técnicos” )

************************************************************************************

Hoja Nº ....

MIS POSIBLES CLIENTES

SEXO: Puede que el producto se dirija especialmente a un sexo determinado

EDAD: Puede que los consumidores de tu producto tengan un rango de edad determinado

ESTILO DE VIDA: Explica qué tipo de personas son los compradores de ese producto, sus gustos, preferencias, costumbres, etc.

NIVEL SOCIO-ECONÓMICO: Describe que nivel económico tienen en base a los datos de la encuesta, cuando preguntaste el ingreso de dinero mensual que poseían los encuestados. Por ejemplo, si poseen solo hasta $500, decimos que tiene un Nivel Económico Bajo; si poseen entre $501 y $7000, decimos que tiene un Nivel Económico Medio; si poseen más $7000, decimos que tiene un Nivel Económico Alto

*************************************************************************************

 Ahora bien, es posible que hayas descrito excelentemente a los consumidores futuros, y que incluso ellos ansíen comprar el producto que vos les ofrecés, sin embargo, puede que estos sean tan pocos en cantidad que sea imposible sostener tu negocio. ¿Cómo saberlo? Esto también debe ser investigado. Para ello, te sugerimos recurrir a algunas fuentes de información gratuitos o a precios accesibles, como ser: diarios, revistas, Instituciones gubernamentales, INDEC, Aduana, proveedores y clientes de la competencia, informantes clave que conocen el mercado (empresarios, comerciantes, otros.)

En base a los datos obtenidos de las encuestas realizadas y del INDEC (http://www.indec.mecon.ar/) , podemos contar aproximadamente, la cantidad de: personas que compran el producto en la zona de venta elegida, clientes que tiene la competencia, futuros clientes que estimamos tener, personas que aún no compran el producto.

En nuestro caso, la zona de venta que quisiéramos abarcar es Capital Federal, pero como no es un producto de primera necesidad, tenemos que descontar aquellos habitantes en situación de indigencia que no podrán comprarlo; pero además, nuestro objetivo es vender a las mujeres que tengan entre 29 y 50 años aproximadamente que pertenezcan a esta zona. Finalmente, los datos que obtuvimos fueron los siguientes:

CANTIDAD DE POSIBLES CLIENTES (Datos de INDEC 2001) 

 

CAPITAL FEDERAL
Habitantes

2.776.138

 

POBLACIÓN INDIGENTE CAPITAL FEDERAL
Habitantes

212.489

 

Mujeres en Capital Federal

EDAD

Habitantes

15 - 64

978.566

 

MERCADO TOTAL:

Total Población de Capital Federal – Total de Pobladores Indigentes en Cap. Fed. = 2.563.649 = 100%

CUADRO DE DEMANDA EN EL MERCADO

%

Cantidad

%

Mercado Total

2.563.649

100

100

Mercado Seleccionado

978.566

38,17

0,001

Nuestro Mercado

979

0,001

99,999

Mercado Competencia

977.587

99,999

Oportunidad de Venta

1.585.083

61,83

 

MERCADO SELECCIONADO: Todos los vendedores, seleccionamos del mercado a las mujeres de Capital Federal (datos aproximados de edades entre 15- 64)

NUESTRO MERCADO: Es la cantidad de personas que creemos poder venderle si fabricamos al máximo posible, según la cantidad de horas de trabajo y los días que trabajemos en el mes. En nuestro caso, podemos llegar a fabricar hasta 800 velas por mes y como nuestros clientes consumen solo 1 vez por mes (dato de encuesta), podremos venderles a hasta 800 clientes por mes. Que representan entonces, casi el 0,001% del Mercado Seleccionado.

MERCADO COMPETENCIA: Si nosotros abarcamos el 0,001% del Mercado Seleccionado, entonces la competencia abarca el resto, es decir, el 99,99%.

OPORTUNIDAD DE VENTA: Fuera del Mercado Seleccionado por todos los vendedores, en Capital Federal existe esta cantidad de habitantes que aún no consumen el producto, por lo tanto, si es posible procuraremos lograr que estas personas también conozcan el producto y quieran comprarlo.

 

¿De qué tipos o clases prefiere el producto la gente?. Sabemos que de un mismo producto pueden haber variedad de clases, como en el caso de las velas, por eso tenemos qué identificar cuáles prefieren más la gente, lo cual tendremos en cuanta al momento de fabricar. No queremos producir un tipo de producto que pudiera quedarnos sin vender por mucho tiempo, ¿verdad?.

Después de descubrir en los resultados de la encuesta cuáles son los productos preferidos, debés elegir 3 o 4 variantes de artículos para vender (por ejemplo, tamaño medio, chico y grande) y establecé un orden de importancia o de aceptación por la gente de cada producto.

Realizá en tu carpeta un cuadro como este con los datos correspondientes a tu producto:

ACEPTACIÓN DE CADA PRODUCTO

 Art Nº1 Velas chicas = 25%

Art Nº2 Velas Medianas = 65%

Art Nº3 Velas Grandes = 10%

TOTAL = 100%

A partir de estos datos, ya sabrás cuánto % producir de cada artículo.

•  La cantidad de producto que en general compra la gente y cada cuánto tiempo lo compra: Es fundamental saberlo, ya que en base a esto, podremos determinar la máxima cantidad de productos a elaborar, en otras palabras, lógicamente no queremos fabricar más de lo que la gente posiblemente comprará, porque esto traería importantes pérdidas de dinero. La respuesta a estas preguntas las puedes obtener del resultado de las encuestas.

•  Amenazas y Oportunidades: La amenazas son todas aquellas cosas que pudieran perjudicar tu negocio, no nos referimos solo a la competencia, hay otros factores como: la situación económica, las normas políticas, la tecnología, ¡incluso los gustos y modas que van surgiendo con el tiempo en la sociedad!. Sin embargo, estos factores podrían por el contrario significar un beneficio u oportunidad para crecer en el negocio. En nuestro caso, encontramos muy favorable, que las velas artesanales se hayan puesto de moda en la sociedad hoy día, pero un factor que nos afecta es la situación económica del país con lo cual la gente prefiere comprar artículos de primera necesidad con los bajos ingresos que posee y por otro lado, los costos de materia prima van aumentando cada día.

Completá esta planilla en tu carpeta:

**************************************************************************************************************

¿Qué hechos ocurren o pudieran ocurrir en el mercado, que perjudicarían tu negocio?

Amenazas:

..............................................

..............................................

..............................................

¿Qué hechos ocurren o pudieran ocurrir en el mercado, que beneficiarían tu negocio?

Oportunidades:

..............................................

..............................................

..............................................

**************************************************************************************************************

 

Si lográs identificar las oportunidades que tiene tu negocio, quizás te impulse a aprovechar cada una de ellas al máximo. Por el contrario, si detectas demasiadas amenazas, quizá debas optar por seleccionar otro rubro. Éste es el momento. ¡¡¡No te des por vencido!!!. 

¿SEGUISTE TODOS LOS PASOS??!!! ¡¡¡EXCELENTE!!!

Toda esta información te servirá para pronosticar o “pensar con anticipación”: cuánto venderás y entonces, cuánto de material deberás comprar para fabricar; además sabrás aproximadamente cuánto dinero deberás invertir y cuánto ganarás. ¿Es esto posible? ¡Claro que sí! Y de una forma muy práctica!.

A continuación te mostraremos qué otros pasos debes seguir en adelante. ¡¡¡FUERZAS!!!

 

 

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